L’épreuve de vente de produits et de prestations de services est une épreuve orale. Dotée d’un coefficient 3, elle dure au maximum 30 minutes.

L’objectif de cette épreuve est de permettre au jury de vérifier si le candidat dispose d’un niveau de compétences professionnelles approprié et d’évaluer ses attitudes professionnelles lorsqu’il est placé en situation de conseils et de vente.

CONTENU DU PROGRAMME ET PRÉSENTATION DE L’ ÉPREUVE  EP2 – vente de produits et de prestations de services

Neufs compétences professionnelles sont évaluées lors de cette épreuve :

1. la recherche de l’information
2. l’interprétation de l’information
3. la gestion des rendez-vous
4. la gestion des encaissements
5. la capacité à mettre en valeur les produits ainsi que les prestations de services
6. le suivi de la clientèle : la vente des produits ainsi que des prestations de services
7. la capacité à accueillir, à recevoir et à transmette un message
8. l’aptitude à s’intégrer au sein d’une équipe de travail.
9. A côté de ces compétences professionnelles, sont également évalués les savoirs associés à la vente et au milieu professionnel. 

Lors de cette épreuve orale du CAP esthétique, les évaluateurs vont apprécier quatre points différents :

1. le niveau de maîtrise des compétences professionnelles qui ont été rappelées précédemment
2. la capacité du candidat à exploiter de manière pertinente les informations produites
3. la maîtrise du vocabulaire professionnel et commercial
4. la qualité de la communication verbale et non verbale (expression corporelle, gestuelle…).

Deux supports vont permettre cette évaluation : le dossier professionnel et la mise en situation.

Le candidat doit élaborer un dossier professionnel relatif aux activités de vente et de mise en valeur de produits ainsi que des prestations de services réalisées en entreprise, qu’il s’agisse des activités professionnelles ou des périodes de formation passées en milieu professionnel.

Ce dossier professionnel est constitué tout d’abord d’une partie commerciale liée à une des structures du secteur d’activités de conseils et de vente ; doit être décrite, en deux pages maximum, le positionnement de l’entreprise dans le secteur d’activité (assortiment, clientèle, techniques de marchandisage). La seconde partie de ce dossier professionnel consiste en deux pages maximum consacrées à la connaissance des produits et des prestations des services, divisées en deux sous-parties : une fiche présentant un produit et une autre présentant une prestation de services.

Dans un second temps, le candidat est placé dans une situation de vente d’un produit ou d’une prestation de services relatifs aux activités qui sont décrites dans le référentiel des activités professionnelles. Il peut s’agir tant de techniques esthétiques (soins esthétiques du visage ou du décolleté, épilation, prestation de bronzage UV, maquillage du visage ou du décolleté, soins esthétiques et maquillages de mains et des pieds), que de l’accueil, du conseil ou de la vente (accueillir, prendre en charge ou prendre congé des clients, conseiller et vendre des produits ou prestations, mettre en valeur des produits ou prestations) ou encore de l’organisation et la gestion (gestion des rendez-vous, gestion des stocks, gestion du poste de travail, gestion des encaissements).

PREMIER TYPE D’ ÉVALUATION : L’ ÉVALUATION PONCTUELLE ORALE

Différents modes d’évaluation sont possibles. Cette épreuve peut consister en une évaluation ponctuelle orale, d’une durée maximale d’une demi-heure. L’évaluation des acquis du candidat se fait sur le fondement d’une épreuve terminale, ponctuelle et orale, qui s’appuiera sur le dossier professionnel que le candidat aura préparé en amont, sur la mise en situation de vente d’un produit ou d’une prestation de service sous forme d’une saynète, ainsi que sur les savoirs associés liés à la vente et à la connaissance du milieu professionnel. 

La prestation de vente ne dure pas plus de dix minutes. Au cours de ce sketch, un des membres de la commission d’interrogation tient le rôle du client, dont l’attitude est laissée au libre gré de l’imagination de celui-ci. La situation de vente, qui n’a pas connue du candidat, est choisie parmi une banque de sujets déterminée à l’avance. Lors cette mise en situation, la commission d’interrogation n’a le droit de formuler qu’une seule objection. Le candidat doit se placer en situation réelle et agir comme s’il était en magasin : il devra développer les différentes phases de la vente, et proposer ensuite une vente additionnelle.

Ce sketch est suivi d’un entretien, dont la durée n’excède pas vingt minutes. Il porte sur la présentation de la structure et les deux fiches susmentionnées qui composent le dossier professionnel réalisé par le candidat. Au cours de cet entretien, il est en outre fait appel à tous les savoirs associés relatifs à la vente et à la connaissance du milieu professionnel. Les questions sont préparées par les membres de la commission d’interrogation, qui étudient préalablement le dossier professionnel remis par le candidat pour déterminer quels points aborder. Ce sont eux également qui choisissent les questions portant sur les savoirs que le candidat doit posséder quant à la vente et au milieu professionnel.

Cette commission d’interrogation est composée d’au moins deux personnes : un enseignant de vente ou d’esthétique ainsi qu’un professionnel du secteur d’activité de l’esthétique et de la parfumerie. Elle évalue la mise en situation professionnel et l’entretien.

Le dossier professionnel doit être remis au service chargé de l’organisation de l’examen, accompagné de tous les justificatifs de la formation en entreprise ou des activités professionnelles. La date de remise de ces documents est fixée par le recteur. En l’absence de remise de ces différents documents, ou si ceux-ci sont incomplets, ou en cas de retard par rapport à la date fixée, l’évaluation ne peut se tenir. Le candidat sera alors informé par le jury que la note de zéro lui a été attribuée à cette épreuve.

SECOND TYPE D’ ÉVALUATION : CONTRÔLE EN COURS DE FORMATION (CCF)

Le second mode d’évaluation est le contrôle en cours de formation. Les acquis des candidats peuvent être évalués sur la base d’un contrôle qui a lieu dans le courant de la formation, lors de deux situations d’évaluation qui sont réalisées pendant l’année d’inscription à l’examen. La première de ces situations se déroule dans le cadre du milieu professionnel ; la seconde se tient au centre de formation.

L’évaluation en milieu professionnel permet d’évaluer en situation réelle les prestations de vente tout au long des douze semaines qui constituent la période de formation en milieu professionnel ou lors des activités professionnelles liées au secteur d’activités de conseils et de vente. C’est alors le tuteur ou le maître d’apprentissage qui va évaluer le candidat au cours des activités de vente qu’il réalise au sein de l’entreprise.

Pour cela, il se fonde sur un support académique qui lui est remis par l’établissement de formation, et qui lui permettra d’évaluer les compétences terminales suivantes : gestion des rendez-vous ; gestion des encaissements, mise en valeur des produits et/ou des prestations de services ; participation au suivie de la clientèle ; vente des produits et/ou des prestations de service ; accueil, réception et transmission des messages ; intégration au sein d’une équipe de travail.

Cette évaluation se fait sur 30 points, dont 5 sont consacrés spécifiquement à l’évaluation des attitudes professionnelles (présentation, expression orale, registre de langage, ponctualité, assiduité, conscience professionnelle, intégration dans l’équipe, prise d’initiatives, efficacité, respect et attention portés aux clients…).

La note de cette évaluation en milieu professionnel est établie d’un commun accord par le tuteur ou le maître d’apprentissage et un membre de l’équipe pédagogique.

Cette évaluation peut également avoir lieu au sein même du centre de formation, dans le cadre des activités habituelles de la formation professionnelle. Elle s’appuiera alors sur le dossier professionnel complété par l’attestation de formation en milieu professionnel. Cette évaluation se fait sur la base d’un entretien avec le candidat, d’une durée maximale de vingt minutes. Cet entretien porte sur le dossier professionnel réalisé par le candidat, qui se compose des mêmes éléments que ceux décrits précédemment (présentation de la structure d’accueil et deux fiches portant respectivement sur la description d’un produit et sur celle d’une prestation de services), ainsi que sur les savoirs associés liés à la vente et à la connaissance du milieu professionnel.

Les questions posées au candidat sont préparées par les membres de la commission d’interrogation, au vu du dossier professionnel qui leur a été remis et sur la base du programme des savoirs professionnels que le candidat doit posséder.

Le candidat est évalué par l’enseignant chargé de la vente ou de l’esthétique ainsi que par un professionnel du secteur d’activités esthétique-parfumerie, qui prennent appui sur un support académique préparé par le centre de formation. Ces deux évaluateurs proposent conjointement la note à attribuer au candidat.

La note de zéro est attribuée au candidat si celui-ci ne remet pas à la date déterminée par le chef d’établissement le dossier professionnel accompagné des attestations de formation en entreprise ou d’expérience professionnelle.

Une situation d’évaluation spécifique est mise en place pour les candidats de la formation continue possédant une activité professionnelle, qui permettra de vérifier la possession des acquis correspondant à la formation en milieu professionnel. Les deux épreuves d’évaluation se tiennent au sein du centre de formation. La première situation est notée sur 30 points pour l’ensemble des compétences qui doivent être acquises. La seconde situation est identique à celle décrite précédemment.